Entendiendo al Consumidor

Administración de Marca 
Para comprender y satisfacer los distintos requerimientos de los consumidores, éstos deben segmentarse en grupos lógicos.
 
Al trabajar con segmentos, las principales preguntas incluyen: 

• ¿Cuáles son los principales grupos de consumidores en mi mercado? ¿Cuál es el mayor? 
• ¿Cuál es la segmentación lógica para mi mercado? 
• ¿A quién estoy alcanzando? 

La información sociodemográfica puede ser aprovechada para entender mejor a sus consumidores y desarrollar estrategias de promoción y mercadotecnia más efectivas. Las preguntas fundamentales son: 

• ¿Quién compra mi marca/categoría? 
• ¿Quiénes son los compradores de categoría más importantes? 
• ¿Qué grupos de compradores impulsan las estacionalidades?
• ¿Qué grupos de compradores responden a la actividad de marketing? 

Las marcas tienen personalidades que pueden identificarse con calidad, buen gusto, valor real u otros atributos. Mediante técnicas de ventas y mercadotecnia es posible mejorar y cambiar la percepción que el consumidor tenga respecto a una marca. 

Las principales preguntas al respecto incluyen: 

• ¿Por qué los consumidores eligen mi marca? 
• ¿Comprenden los consumidores qué representa mi marca? 
• ¿Cómo perciben los consumidores mi marca? 

Category Management y Administración de Ventas 
La comprensión del perfil de los compradores al detalle y de cómo corresponde éste a los datos demográficos de la categoría permitirá la aplicación de esfuerzos de mercadotecnia aún más inteligentes. Los Administradores de categoría buscarán los medios para reforzarla a nivel del detallista mediante la comprensión de los diferentes tipos de compradores. 

Las áreas de examen incluyen: 
• ¿Quiénes son los principales compradores? 
• ¿En qué difieren los compradores leales/de alto gasto respecto a los compradores eventuales? 
• ¿Cuánto gastan ciertos grupos de compra con un detallista? 
• ¿En donde se encuentran las oportunidades demográficas? 

Dinámica de Compra del Consumidor 
La mayoría de las estrategias de marca tienen como objetivo la atracción de más compradores, generando con ello tasas de compra más elevadas. Por lo tanto, la comprensión de la generación de consumidores y así como de la dinámica de sus compras son claves para lograr el éxito. 

Para comprender plenamente la dinámica de compra del consumidor, es importante comprender lo que subyace a la compra del consumidor misma –lo que impulsa a los compradores a tomar decisiones, cómo se sienten respecto a sus selecciones y, finalmente, lo que planean hacer con sus compras. 

Los puntos clave incluyen: 
• ¿Por qué los clientes compran mi marca? 
• ¿Cómo usan las distintas marcas de la categoría? 
• ¿Qué motiva al consumidor a realizar su compra? 
• ¿Cual es la personalidad de mi marca y cómo se compara con las de la competencia? 

Fuente: Nielsen México